Concurrentiekracht in de zakelijke dienstverlening

• Inleiding
• Grijze muizen
• Een bijzondere branche
• De cliënten
• Excellente service
• Kleur kiezen

Zakelijke dienstverleners opereren in een competitieve markt. Zeker in dienstverlenersland Nederland zijn er voor u altijd wel alternatieven te vinden. Daarom is het ook en vooral voor zakelijke dienstverleners lonend om na te denken over de wijze waarop zij zich van anderen willen onderscheiden. In deel 1 van dit artikel bespreek ik, aan hand van de concurrentiestrategie van accountantskantoren, het strategisch niveau van concurrentie. Deel twee zal ingaan op de vraag hoe aan die concurrentiestrategie handen en voeten kan worden gegeven. We sluiten elk artikel af met vijf eenvoudige stappen, waarmee de concurrentiestrategie en aanpak worden aangescherpt.

Inleiding

Tot voor kort was concurrentie geen beschaafd woord in accountantskringen, maar recentelijk heeft de beroepsvereniging de teugels laten vieren. Accountantskantoren mogen nu actief de markt op en gebruiken deze nieuwe vrijheid. U ontvangt daarom mailings, u ziet grote billboards langs de snelweg, of u hoort radiocommercials. Reden genoeg om de concurrentieaanpak van verschillende accountantskantoren eens aan een nader onderzoek te onderwerpen.

Het onderzoek is uitgevoerd door bij vijf accountantskantoren diepte-interviews te houden met vennoten en medewerkers. Van deze kantoren is er één een groot landelijk actief kantoor, twee zijn middengrote regionaal actieve kantoren met meerdere vestigingen en twee zijn kleinere kantoren, met één vestiging. In aanvulling op de interviews is een enquête uitgevoerd onder klanten van accountantskantoren, waarbij is gevraagd wat zij nu eigenlijk belangrijk vinden en hoe zij hun huidige kantoor beoordelen. Voor een volledig rapport kunt u mij een mailtje zenden, dan stuur ik dat toe.

Grijze muizen

Het onderzoek leidde tot een opmerkelijke conclusie. Accountants concurreren allemaal op de zelfde manier. Uw accountant zal u vertellen dat zijn bureau ten opzichte van de grotere kantoren meer persoonlijke aandacht heeft en nog tegen een gunstiger tarief ook. Ten opzichte van kleinere goedkopere kantoren biedt hij u veel meer vakkennis. Dat is zo onderscheidend als een grijze stip op een grijs doek en het is een redenering vanuit het aanbod van de accountant. Het is kennelijk aan de cliënt zelf om te verzinnen wat hij daar allemaal aan heeft.

Als klap op de vuurpijl blijkt uit onderzoek onder die cliënten dat de accountant deze claims vaak ook nog slecht waarmaakt. Het is tekenend dat accountants in barre tijden overgaan tot prijsdumping als concurrentiestrategie. Op het eerste gezicht lijkt dat voor de klanten misschien interessant, maar het moet natuurlijk wel een keer worden terugverdiend.

Een geruststellende gedachte is dat, zolang andere accountantskantoren de zelfde grijze aanpak hanteren, de schade nog gering is. Als enkele accountantskantoren echt leren concurreren, dan wordt het voor de grijze muizen wel een stuk lastiger.