Fusie: liefde of oorlog?

“All’s fair in love and war”. And in mergers & acquisitions too, zouden we daaraan willen toevoegen. De liefde vormt een favoriete en communicatief prettige metafoor voor fusies en overnames. Wijzelf zien in onze adviespraktijk minstens evenveel voorbeelden die de minder politiek-correcte metafoor van oorlog rechtvaardigen.

• Daar gaan we weer...
• 1. Veroveren: Het integratieplan moet klaar zijn voordat de deal wordt gesloten
• 2. Beheersen: Na de deal in 100 dagen feitelijke beheersing verkrijgen
• 3. Oogsten: Na 100 dagen stap voor stap gaan oogsten
• Tot slot

In tegenstelling tot een goed huwelijk is er bij de meeste fusies geen liefde die alles overwint: de interne en externe omgeving zijn al snel na de aankondiging vijandig en het gevecht om macht en invloed is niet weg te denken. Zonder integratieplan sta je na een succesvolle verovering al snel net als de Amerikanen in minder dan geen tijd in Bagdad met de vraag: En toen....?

In dit artikel geven wij aan dat de basis voor elk integratieplan bestaat uit drie fasen: Veroveren, Beheersen en Oogsten.

Daar gaan we weer...

2006 is een topjaar in de waarde van fusies en overnames. Dat zal in 2007 misschien nog wel overtroffen gaan worden. Ook nu weer zullen er veel fusies en overnames worden aangekondigd, waarvan je je kunt afvragen of ze eigenlijk wel een goede match zijn. Zo liggen de mislukkingen van de vorige hausse, rond de eeuwwisseling, nog vers in het geheugen: Numico met GNC en Rexall Sundown, Ahold met US Food Service, KPN met Eplus, Hoogovens en British Steel, Getronics met Wang, Aegon met Transamerica...

Goede match of niet, zonder een zorgvuldige integratieaanpak zijn fusies en overnames gedoemd te mislukken. Je hebt de statistiek tegen je: ongeveer 70% van alle fusies en overnames creëert namelijk geen waarde, zo blijkt uit vele wetenschappelijke onderzoeken. Bedrijven als Sligro, Aalberts en DSM, tonen de laatste jaren aan dat een goede integratieaanpak loont en dat deze al begint in de fase van de verovering.

Drie belangrijke richtlijnen vergroten de kans op een succesvolle fusie of overname aanzienlijk:

1. Het integratieplan moet klaar zijn voordat de deal wordt gesloten.
2. Na de deal in 100 dagen feitelijke beheersing verkrijgen.
3. Na 100 dagen stap voor stap gaan oogsten

1. Veroveren: Het integratieplan moet klaar zijn voordat de deal wordt gesloten

Veel fusies zijn vooral gebaseerd op vage strategische uitgangspunten of zelfs luchtkastelen. Legendarisch was de motivatie van de mislukte fusie tussen Bols en Wessanen: ‘Een jonge borrel met een blokje kaas!’ Zo wordt er wel meer onzin verkocht door bestuursvoorzitters die (uit liefde?, uit veroveringsdrang?) een fusie aankondigen als ‘a marriage made in heaven’ (Jürgen Schrempp, bij de fusie van Daimler-Benz en Crysler Corp.). Het realiteitsgehalte van de gedroomde fusie-synergie wordt pas duidelijk als je de integratie concreet plant. Dan blijkt vaak dat synergie helemaal niet bestaat, niet haalbaar is op korte termijn of ten koste zal gaan van de bestaande marktposities.