Guided selling

Guided Selling zet de klant aan het logistieke stuur. Je maakt je eigen sneakers op NIKEid, stelt jouw PC samen bij Dell, kiest op basis van functionaliteit de beste wasmachine bij Miele en bepaalt de maat van je dakraam bij Velux, is een prima methode om eenheid in de organisatie te krijgen. Allereerst voor de verkooporganisatie, maar ook en met name om verkoop en productie beter met op elkaar af te stemmen.

Maar, het kan goed fout gaan met het maken van een aanbieding. Bij een metaalverwerkend bedrijf had de directeur in Excel een model gemaakt voor de berekening van de kostprijs waarop haar offertes werden gebaseerd. Echter hij had een rekenfout gemaakt. Bijna failliet!

• Lastig kiezen
• Bedrijfskennis en de Guided Selling tool
• Guided Selling en Business Process Redesign
• Welke organisatieveranderingen zijn nodig?
• Kenniscreatie
• Guided selling in de praktijk
• Doelstellingen bij Guided Selling
• Toekomstvisie
• Discussie

Lastig kiezen

Guided Selling is het specificeren van de klantwensen en deze koppelen met het proces binnen de organisatie om tot een aanbieding te komen en deze vervolgens te leveren.

Als consument is het soms moeilijk een keuze te maken. Neem bijvoorbeeld het kiezen van een dakvenster of computer. Als je naar de website van Velux gaat zie je werkelijk door de bomen het bos niet meer, zoveel soorten en maten zijn er. Een goede configuratie website hiervoor is dakvensteronline.nl, waarmee je in een paar, logische stappen naar je aankoop wordt geloodst.

www.dakvensteronline.nl

Maar ook de manier waarop Dell haar klant z’n computer en accessoires laat specificeren en bestellen is zeer efficient.

www.dell.nl

Bedrijfskennis en de Guided Selling tool

De  softwarepakketten die het mogelijk maken klantorder-gestuurde organisaties in staat te stellen zowel het productieproces als het verkoopproces te optimaliseren vallen onder de noemer Guided Selling. Bij de  implementatie is het eigenlijk geen sprake van een IT project maar een veranderproces.

Uitgangspunt is dat bedrijfskennis centraal opgeslagen dient te worden, zodat gebruikers deze ook op uniforme, gestructureerde wijze kunnen benutten. De software voorziet in een dergelijke methode voor kennisstructurering.

Het grootste voordeel van gebruik van Guided Selling, moet zijn dat alle bedrijfskennis die relevant is voor het verkoopproces (bijvoorbeeld klantinformatie, productspecificatie, service level agreements (SLA’s), internationale betalingsdocumenten, etc.), eenvoudig kan worden ingevoerd, gewijzigd, opgeslagen en ingezien.

Wat deze software onderscheidend maakt, is dat het specifiek is ingericht voor de afstemming van bedrijfskennis op klantbehoeften. Vandaar dat het vooral in de ‘maakindustrie’ aftrek vindt. Hier wordt de klant veelal tot in de kleinste details tegemoetgekomen waar het gaat om de configuratie van offertes en producten.

Gebruikers kunnen Guided Selling gebruiken als calculator, offertemodule, productconfigurator en specificatiesysteem.

De laatste jaren heeft zowel de ontwikkeling van als vraag naar Guided Selling software een hoge vlucht genomen. Bedrijven voelen zich gedwongen offertes en producten exact af te stemmen op de wensen van de klant en ook de eigen bedrijfsvoering steeds verder te optimaliseren. Dit is de customer responsiveness squeeze. Hierbij zijn drie zaken van belang:

• Goed kunnen concurreren op prijs
• De vaardigheden bezitten om aan de eisen van de klant te voldoen
• Kortere doorlooptijd van quotatie en order fulfillment processen te bereiken.

Guided Selling ondersteunt dit. Sofon is de enige Nederlandse leverancier van dergelijke software. In het buitenland bestaan verschillende leveranciers van dergelijke software.

Guided Selling en Business Process Redesign

Gebruik van een IT-oplossing als Guided Selling veronderstelt steevast een andere manier van werken. Een nieuwe methode van kennisstructurering vergt aanpassingen op organisatieniveau, waarbij de verantwoordelijkheden van medewerkers en bijbehorende interpendenties zullen en moeten veranderen.

Gebruik van Guided Selling vereist, bijvoorbeeld, dat zowel de productietak als de commerciële tak van de organisatie zorg draagt voor het leveren en updaten van informatie. De centralisering van kennisopslag met Guided Selling behoeft afstemming met en begeleiding van het management. 

Het vormgeven van dergelijke veranderingen vanuit het management hangt sterk samen met het zogenaamde Business Process Redesign (BPR). BPR houdt in dat een organisatie de eigen bedrijfsprocessen verbetert met behulp van informatietechnologie, om zo meerwaarde te creeëren.  BPR is een sterk ingrijpen in de organisatie, met consequenties op zowel structureel en cultureel niveau. Dergelijke trajecten falen dan ook vaak.