Strategische samenwerkingsverbanden in organisatienetwerken

• Een mooi idee! En hoe nu verder?
• Een netwerk van strategische partnerrelaties
• Vertrouwen als motor van de relatie
• Wederzijdse afhankelijkheid en verbondenheid
• Voortdurende uitwisseling van vertrouwen
• De rol van sleutelpersonen
• Succes als remmende factor
• Samenvattende stellingen

Een mooi idee! En hoe nu verder?

Na gesprekken met uw belangrijkste leveranciers was het enthousiasme niet te stuiten. Logisch, want iedereen zal van uw gouden idee profiteren: innovatie door uitbesteding. De technologie die buiten uw kerncompetenties valt, besteedt u uit aan uw belangrijkste leveranciers. Vervolgens investeren zij samen met u in innovatie. Elk bedrijf verbetert zich in zijn eigen specialisatie en gezamenlijk zult u met innovatieve producten de concurrentie verslaan. De uitvoering valt echter tegen: investeringen zijn te laat, contracten komen moeizaam tot stand, er wordt informatie achter gehouden, problemen worden rondgespeeld in plaats van opgelost ... De intenties zijn goed, maar wantrouwen overheerst.

Hoe ontwikkelen organisaties partnerrelaties die gebaseerd zijn op vertrouwen? Dit artikel presenteert een antwoord op deze vraag. Centraal staat een praktijkvoorbeeld: het toeleveringsnetwerk van ASML, een toonaangevende Nederlandse onderneming die wereldwijd geavanceerde microlithografische systemen levert aan fabrikanten van halfgeleiders. Gebaseerd op mijn bevindingen uit een verkennend onderzoek in dit netwerk, laat dit artikel stap voor stap zien hoe de partnerrelaties in het netwerk van ASML zijn opgebouwd. Een zestal boxen helpt u de brug te slaan van ASML naar uw eigen organisatie. 

Een netwerk van strategische partnerrelaties

ASML is een groot aantal strategische samenwerkingsverbanden aangegaan, waardoor een netwerk met partners is ontstaan (zie figuur). Deze partners produceren modules of onderdelen voor ASML en participeren in de ontwikkeling van nieuwe producten. ASML heeft om twee strategische redenen besloten dit netwerk te vormen. De investeringen en risico's zijn groot en kunnen alleen door spreiding over meerdere bedrijven gedragen worden. Daarnaast vraagt het gezamenlijke eindproduct om veel specialistische competenties. Alleen door samen te werken met bedrijven die voortdurend innoveren in hun specifieke competenties, is het mogelijk om technologisch voorop te lopen. 

Vertrouwen als motor van de relatie

Organisaties die elkaar vertrouwen, hebben positieve verwachtingen over elkaars competentie, betrouwbaarheid, openheid en behulpzaamheid. Hierdoor zijn zij bereid om zich kwetsbaar ten opzichte van elkaar op te stellen. Het vertrouwen tussen de bedrijven in het netwerk van ASML bepaalt in hoge mate de kwaliteit van de onderlinge relaties en het succes van het netwerk als geheel. Dit blijkt uit drie elementen in het gedrag van deze organisaties: open communicatie, risico nemen en strategische flexibiliteit.

Tussen de organisaties in het netwerk van ASML die elkaar vertrouwen, vindt veel open communicatie plaats. De mensen informeren elkaar voortdurend en zijn bereid gevoelige informatie met elkaar te delen. Tevens nemen zij risico's ten opzichte van elkaar. Een mondelinge toezegging van de ander kan bijvoorbeeld al voldoende zijn om te investeren. Tenslotte zijn de organisaties bereid tot strategische  flexibiliteit, het aanpassen van de onderlinge relatie. Zij voeren verbeteringen door in hun relatie en ontwikkelen nieuwe vormen van samenwerking, die zelfs kunnen leiden tot een verschuiving van rollen binnen het netwerk. Dit gedrag leidt ertoe dat de organisaties in staat zijn om snel op marktontwikkelingen te reageren en vernieuwingen te initiëren.

Organisaties in het netwerk van ASML die weinig vertrouwen in elkaar hebben, zijn hiertoe nauwelijks in staat. Men is bang dat de ander misbruik maakt van informatie, neemt pas actie na een schriftelijke bevestiging en is weinig bereid tot aanpassingen of verbeteringen in de relatie.