Reacties van lezers
- goed verhaalprima tekst, niets nieuws voor me, maar het houdt me wel op ...Alexander Nijmolen [ 29-06-2005 ]
Totaal aantal reacties: 1
Actueel over Zakelijke Dienstverlening
Columns over Zakelijke Dienstverlening
- Consultants en acquisitieGer de Bruijn [ 11-12-2008 ]
- Doe je verkooptaal de deur uit.Ger de Bruijn [ 10-09-2008 ]
- Hoe kan spelen leiden tot het verdienen van geld?Ronald van Domburg [ 12-07-2008 ]
Instrumenten voor Zakelijke Dienstverlening
-
Ondernemen in de Service Industrie
Vragenlijst: Zelfstandig of Samen ?Gyuri Vergouw [9-4-1998]
Cases over Zakelijke Dienstverlening
-
‘Shared Services’ of ‘Shared Sorrows’ (2)
Wel of geen Shared Service Center en waarom?Bas van Rossum, Rolf Sterk en Paul Kloosterboer [27-10-2008]
-
‘Shared Services’ of ‘Shared Sorrows’?
Hoe krijgen we een shared service center servicegericht?Bas van Rossum, Rolf Sterk en Paul Kloosterboer [30-9-2008]
-
Goede procesbegeleiding, beroerde inhoud
De kwaliteit van de samenwerking bepaalt het resultaatArend Ardon [12-4-2005]
Recensies over Zakelijke Dienstverlening
-
Meer opdrachten binnenhalen met authentiek acquireren?
Bespreking van “Persoonlijke kracht in acquisitiegesprekken”.(Klijsen)Michel Hoetmer [7-2-2006]
-
Mission at work
Recensie van Mission at Work: Naar een vitale organisatie met een inspirerende missie en visie, Paul Weermeijer, 2003John Koster [5-2-2004]
-
Provocatief adviseren, Organisaties mooier maken.
Bespreking van ´Provocatief adviseren´ (Mathieu Weggeman, 2003)Paul Jansen [4-2-2004]
Management Netwerk
Beoordeel dit artikel
Dit onderdeel is alleen te gebruiken als u ingelogged bent.
Stuur naar relatie
Onze auteurs
Relatiemanagement in de professionele dienstverlening
Investeren in klanten als acquisitiestrategie
door:
Jos Burgers
en
Frank Kwakman
Relatiemanagement: wat het niet is!
Klanten meenemen naar het voetballen, je beste relaties uitnodigen voor haringparty’s, nu en dan een belletje plegen, twee flessen wijn aan het einde van het jaar en tussendoor een verjaardagkaartje sturen. Dat is vaak de eerste associatie als het woord relatiemanagement valt. Terwijl het daar maar weinig mee van doen heeft. De betere opdrachtgever krijgt van iedereen wijn, het telefoontje komt vaak ongelegen en houdt je van je werk, de verjaardagskaart rolt uit het CRM-systeem en het is maar helemaal de vraag of uw klanten van voetbal of van haring houden. Maar ja, daar houden we zelf van en dus zullen ook onze klanten eraan geloven. Als er ergens aanbodgericht gedacht wordt is het daar wel.Wat relatiemanagement dan wel is? Gericht investeren in de relaties die voor u waardevol zijn met activiteiten waar uw klant gelukkig van wordt. En als dat toevallig voetbal is hebben we daar niets op tegen. Maar bedenk dan wel dat uw klant misschien liever met zijn zoontje gaat, dan met u.
Doet adverteren verkopen?
Elke professionele dienstverlener is tegenwoordig druk doende een, al dan niet nieuwe, marketing- en communicatiestrategie uit te stippelen. Het werk komt niet langer automatisch aanwaaien, dus het is tijd om eens flink aan de weg te timmeren. Er wordt een budgetje vrijgemaakt, een bureau ingehuurd, er worden wat leuke teksten bedacht en de advertenties, mailings en commercials vliegen de doelgroep om de oren. Je eigenwaarde krijgt er een enorme boost door, maar écht resultaat blijft natuurlijk uit. ‘Ja maar, je naamsbekendheid stijgt er wel door’ zullen advertentieverkopers u toeroepen. Het is alleen de vraag wat u heeft aan een bekende naam zonder lading. En hoe lang die bekendheid beklijft.‘Adverteren doet verkopen’ roepen alle gedrukte media u toe in advertentieruimte die ze zelf niet verkocht krijgen. Dat gaat misschien op voor aanbiedingen van printers, MP3-spelers of LCD-schermen. Maar daar doet u niet in. Als zakelijke dienstverlener doe je in ‘vertrouwen’.
De kernvraag is hoe je het vertrouwen van je doelgroep wint. Eén ding is de doelgroep al snel duidelijk als u erg veel adverteert. Blijkbaar zit u erg verlegen om werk. En of dat nu zo vertrouwenwekkend is, valt af te wachten.
Stoppen met adverteren dan maar? Nee hoor, van ons mag u. Zolang uw advertenties maar opvallen, uw onderscheid ten opzichte van concurrenten communiceren en duidelijk maken op welke wijze en waarmee u potentiële klanten gelukkig maakt. De meeste reclame-uitingen van zakelijke dienstverleners missen die drie essentiële kenmerken. En als u dan toch het vertrouwen van de markt wilt winnen, laat dan klanten aan het woord. Want het is pas echt geloofwaardig als anderen iets over u zeggen. In woorden of door daden.
Een voorbeeld. Het Financieel Dagblad meldde onlangs dat de Nederlandse advocatenkantoren Stibbe en de Brauw Blackstone Westbroek in het eerste kwartaal van 2005 het meest zijn ingeschakeld bij fusies en overnames. Welke conclusie trekt u daaruit? Wie belt u als u zelf geen ervaring heeft met advocatenkantoren en u staat aan de vooravond van een fusie?
Groeien begint bij uw bestaande klanten
Veel professionele dienstverleners verzuchten aan het begin van elk nieuw jaar vaak ‘dat de teller weer op nul staat’. Als u in het verleden voldoende heeft geïnvesteerd in relatiemanagement is dat natuurlijk onzin. Wie weinig over heeft voor relatiemanagement werkt van klant naar klant en van opdracht naar opdracht. Je hebt dan telkens opnieuw veel nieuwe klanten nodig. Maar wanneer u waardevolle klanten heeft, deze indeelt in categorieën en daar passende vormen van relatiemanagement op inzet, begint elk nieuw jaar zeker niet ‘op nul’. Dat is de belangrijkste reden om te investeren in relatiemanagement.
Meld u aan om het gehele artikel en de reacties te lezenU dient ingelogd te zijn om het complete bericht te lezen. |
|
Login |
Als u nog geen wachtwoord heeft, klik dan hier.
Dit neemt slechts 1 minuut in beslag en u krijgt gratis toegang tot alle artikelen
|
Stuur naar relatie |
Beoordeel dit artikelDit onderdeel is alleen te gebruiken als u ingelogged bent. |
